新笔下文学

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第7部分（第2页）

４．　商品的使用状况。

５．　商品改良的历史沿革。

６．　包装形态能表现产品最精美的一面，以吸引顾客注意。

７．　“生产现场”较具真实性，可使顾客信赖。

８．　表现输送状况，增进顾客对产品的了解。

９．　现场使用情况。

１０．　使用前后的比较。

１１．　展示会及宣传活动。

１２．　电视广告实况，可让更多的人发掘商品魅力。

１３．　经销店（专卖店、零售店）网络。

１４．　研究改良成果。

１５．　参观工厂实况。

◎根据计划销售

“推销信息笔记”原只是一个辅助的工具，假如业务人员能够将产品及顾客需求相结合，将产品使用状况妥善运用，计划各式销售活动，则效果必然更加良好。

除了使用整本的“推销信息笔记”外，还可以把它折成一张一张的，重新进行组合，变成画册式的商品说明。

事实上，销售工具必须在实际场合中不断地运用，才能发挥效果，因此，每个业务人员都应有自己的笔记风格。

制作笔记的目的，不外乎经由笔记辅助说明，达到顾客购买商品的目的。因此，制作笔记时，务必先确认制作的“推销信息笔记”和应用目的是否一致。

确认的方法有三种：“诉求效果”、“唤起注意”及“造型品味”。现说明如下：

一、诉求效果

因应不同的需要，“推销信息笔记”所扮演的角色和功能也不尽相同。不过，就推销的目的，它所诉求的效果不外乎下列１３项：

１．　是否做好“诉求点分析表”？

２．　是否让对方感受到公司产品的魅力所在？

３．　是否适度地强调所诉求的商品魅力？

４．　有无整体统一的风格？

５．　是否预先考虑说服的顺序？

６．　是否和商谈的目的一致？

７．　内容是否丰富？

８．　是否予以客观化，而使得顾客信赖？

９．　是否表现出特别为对方准备的意愿？

１０．　业务人员本身的个性和品味，是否足以赢得对方的好感？

１１．　是否给人亲切诚恳的感受？

１２．　表达的方式是否平易近人？

１３．　是否热诚地为顾客传达有利的信息？

二、唤起顾客的注意

在任何销售活动当中，“引起顾客的注意”都是不可忽略的重要过程。因为，吸引对方注意之后，才能使对方发掘自己和产品的优点和特性。因此，业务人员一定要善用本身所拥有的资料，以唤起顾客的注意。业务人员必须拟订下面的９个问题，以在访问客户后作出解答。

１．　是否令对方感到意外，或引起对方的注意？

２．　是否引起对方想一探究竟的兴趣？

３．　是否使顾客产生好感或满足感？

４．　是否造成对方渴望得到这项商品？

５．　是否充分准备解答对方可能产生的任何疑问或不安？

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