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第5部分（第3页）

３．　预测访问次数。访问活动可能需要三次、五次、七次或更多的次数。通常第三次到第四次是推销高峰时期，如果在这段时间里，生意仍无法成交，就应暂时停止活动，并做好下次访问的准备，或者另作长期作战的准备。

４．　选定访问的时间。访问时间安排得太早或太晚都不理想，但比较起来，早还是比晚好一点。处理金额较小、需要度较高的商品时，访问间隔不要拉得太长，最好不要超过三天。金额较高、讨论事项较多的商品，其访问间隔则以一周较理想。

第２章　策化力——访问计划与推销准备（9）

另外，进行访问时，应避免周一上午，或周六、周日（指每周休假两天的机构）。时间则应选在上午十点前后，或下午两点前后，通常，进行家庭访问时，选择上午的成功率比下午高。不过，有时候可以依对方的状况，采取“早晚双访”的方式，也就是一大早就开始拜访客户，然后等到晚上顾客回家后，再进行一次访问。

尽管如此，访问仍应视目的和对象的不同作弹性的运用，不可墨守成规、不知变通。

三、第二次访问时的注意事项

１．　正确的心态

●　不要因为已经是第二次见面，就表现出过分亲密的态度，否则可能会有意想不到的状况发生。

●　必须拥有强烈的成功信念，全力以赴，才能得到合约。

●　谈话内容必须比第一次更进一步、更深入，让顾客感染到你的热忱、专业和进取。

２．　作战准备

●　根据前次访问的记录，确定目标，再作准备。

●　解决前一次的问题（约定事项）以及尚未决定的事项。

●　分析前一次面谈的障碍所在，并思考解决的具体对策。

●　设法满足顾客的要求。

●　掌握重点，详细列出谈话内容，并勤加练习。

●　确实了解公司产品及自己言谈举止的特点，随时注意使自己的表现达到一定的水准。

●　多方搜集最新信息。

●　准备好顾客的资料（出生地、经历、兴趣、爱好等），以开启话题。

●　为这次访问准备更具特色的话题。因此，自己一定要建立专属的“信息数据库”。

●　准备推销资料和销售利器。根据上一次访问的资料，做成现况分析、提案事项、建议事项，并备妥检讨“购买损益分析表”或估价单等。

３．　行动要诀

●　配合现场状况，必要时，要和上一次的寒喧方式不同。

●　绝对不能说：“我到附近某处，顺便来拜访您。”这类的话，因为这种说法太轻率，显示出业务人员的拜访没有诚意。

●　由于对方不一定记得住每位业务人员的名字，所以应再自我介绍一次，以免彼此尴尬。

●　赞美具有拉近彼此距离的催化效果。不妨对顾客的穿着或他办公室的陈设称赞几句。

●　对方也可能不记得上次谈话的内容，所以必须重复提示部分内容，以便对方立即进入状况。

●　不要突然问：“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。

●　创造与上一次不同的新鲜感。

●　“家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方个人的品味。

●　不要使话题扯得太广泛，或脱离主题；万一有这种迹象发生，一定要设法返回到原来商谈的主题。

●　查明真正具有决定购买权的人，并设法与此人直接面谈。

●　把对方及相关者的姓名、职称和面孔一一记熟。

●　商谈时，尽量称呼对方的职称和姓氏。

●　商谈时，要尽量引用顾客所说的话。

●　随着访问次数的增加，业务人员不但要推销自己，也要进一步的去推销商品。

●　不要忽视洽谈对象身边的人，尽可能保持对他们表示亲切的态度。

●　尽量引起对方的兴趣和关心。

许多销售高手常说：和顾客相处的第一刻是最重要的时刻。因为，在这个时候，你给予顾客的印象，将是顾客准备给谁做生意的决定性因素?

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